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El 70% de los potenciales compradores adquiere un vehículo en el primer establecimiento que visita

14 de Septiembre de 2018
Los líderes del sector que mejor han sabido adaptarse al cambio tecnológico comparten una serie de características que les permiten reforzar su posición competitiva frente al resto del mercado.

Los líderes del sector que mejor han sabido adaptarse al cambio tecnológico comparten una serie de características que les permiten reforzar su posición competitiva frente al resto del mercado.

La industria de venta minorista de vehículos tiene que poner en marcha una profunda transformación para adaptarse al ritmo de la disrupción tecnológica.

Los profesionales de la industria de venta minorista de vehículos tienen que mejorar su cualificación para ganarse la confianza de los clientes y fomentar la competitividad en el sector, ya que siete de cada 10 de los potenciales compradores adquiere un vehículo nuevo en el primer establecimiento que visita y el ocho de cada diez cierra la compra con la primera persona con la que contacta, según el informe Automotive retail 2030 de EY.

Los responsables comerciales no sólo deben trabajar para retener a ese 70% que pretenden adquirir un vehículo en el primer establecimiento al que acuden, sino también para convencer al 30% que no tiene intención de comprar en su primera visita. Y para ellos, en este proceso se tiene que desarrollar una experiencia de cliente omnicanal atractiva para convencer al nuevo consumidor digital.

Los líderes del sector que mejor han sabido adaptarse al cambio tecnológico comparten una serie de características que les permiten reforzar su posición competitiva frente al resto del mercado.

Según el informe, estos factores se incluyen en las tres fases que comprende el proceso de adquisición de un vehículo: la de información, la de consideración y la de compra.
 
  • Fase de información: Se mejora la experiencia del usuario con herramientas digitales para seleccionar productos en base a unos criterios determinados, al mismo tiempo que aportan información sobre el producto a través de diferentes canales.
  • Fase de consideración: Se ofrece a los consumidores una visión interactiva en 3D, vídeos en 360º y experiencias de realidad virtual. También se permite comparar diferentes opciones de financiación y reservar pruebas de conducción.
  • Fase de compra: Son flexibles y posibilitan la reserva online de los vehículos. También se permite la cumplimentación online de la documentación necesaria y ofrecen diferentes alternativas para la entrega del vehículo.
Así, Xavier Ferré, socio responsable de Automoción y Transporte de EY ha declarado que “el cambio en las preferencias de los consumidores y la aceleración de la innovación disruptiva son dos de los principales catalizadores de la transformación del sector y abren la puerta a la consolidación de nuevas tendencias en los canales de venta tradicionales”. Estas tendencias obligan a los profesionales del sector a replantear los modelos de negocio

Cinco consideraciones para la transformación del modelo de negocio
1. La integración entre los sistemas de transmisión y la penetración de los vehículos conectados proporciona un amplio margen para la innovación de productos.

2. La digitalización a través de toda la cadena de valor se intensificará a medida que la industria se centre en mejorar la experiencia del consumidor.

3. La popularidad de los vehículos compartidos reduce la necesidad de tener un vehículo propio, por lo que los concesionarios tienen que encontrar la fórmula para obtener retornos con los datos y no sólo con las unidades vendidas.

4. La fragmentación del ecosistema de movilidad crea necesidades diferentes para un universo de consumidores cada vez más diverso, al que los concesionarios tienen que acceder por canales diferentes.

5. La regulación es cada vez más restrictiva a nivel global y los modelos de negocio están viéndose amenazados por la irrupción de nuevos participantes, como Amazon, con ofertas que incluyen más flexibilidad y mayor accesibilidad.
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