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Seis estrategias para conseguir más ventas en menos tiempo

12 de Marzo de 2018
Las ventas mes a mes deben ser evaluadas cada trimestre, de este modo se logra medir la productividad de un proceso o equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.

Las ventas mes a mes deben ser evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un proceso o equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.

Se invierte mucho tiempo y esfuerzo en obtener oportunidades de venta, por lo que lo mejor sería contar con una manera ágil de cerrar más negocios en menos tiempo.

Eso no significa buscar atajos o forzar a los clientes a que cierren un trato que no les conviene, solo por vender más. El objetivo es, más bien, es generar expectativas e inmediatez desde el principio, agilizar las gestiones, para cerrar así más negocios en menos tiempo. Así, se puede conseguir un mayor número de ventas en un menor tiempo siguiendo 6 estrategias.

1. Averiguar las maneras de poder ayudar a tus clientes
Los mejores vendedores buscan la manera de estar informados sobre las acciones y decisiones que toman sus clientes. Existen herramientas que envían información directamente al correo electrónico sobre temas específicos del sector en el que opera un determinado cliente.

Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado sobre aspectos clave para la economía del cliente, lo cual también indica si está abierto a hacer negocios.

Una  buena herramienta es LinkedIn, a través de esta red profesional se puede recopilar información sobre la persona con la que se va a estar en contacto. De este modo, se puede conocer su trayectoria, tanto en el ámbito académico como profesional.

Finalmente, también se puede hacer un análisis de la página web del cliente: desde los servicios que ofrece, hasta de los tipos de proveedores que contrata. Recabar toda esta información permite posicionar el proceso de ventas como una solución para los problemas que tiene ese cliente.

2. Hablar con las personas que toman las decisiones
La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de tomar las decisiones dentro de una empresa. Hay que tratar de ponerse en contacto con la persona que toma las decisiones.

La mejor manera de hacer esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa del cliente. En vez de ir ascendiendo de un nivel a otro, hay que intentar programar una llamada directamente con alguien responsable de la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa pueden decir que no y sólo una puede decir que sí: el director general.

3. Agilizar el proceso de venta
Muchos proyectos de venta son a largo plazo, pero no se consiguen al estar más centrada la clientela en proyectos a corto plazo. La mejor manera de agilizar el proceso es demostrando las repercusiones de no contratar los servicios que se ofrecen.

Cuando se consiguen cuantificar las implicaciones que tendría ignorar la propuesta, los clientes comprenden que no hay motivo para esperar meses cuando se pueden afrontar los retos cuanto antes.

4. No enviar propuestas por correo electrónico
Muchos clientes piden que les envíen las propuestas de negocio por correo electrónico. Esto es un error.

Incluso tras la primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo electrónico no es una buena idea. Se puede perder el control del proceso de ventas, pues no se asegura que el cliente lea el correo ni le dé seguimiento.

La tarea durante el proceso inicial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual se está tratando. Sin este control es imposible generar expectativas, ya que no se puede demostrar el valor del producto o servicio. Una vez que se hayan estudiado y conocido los problemas y desafíos del cliente, se podrá redactar una propuesta de negocio adaptada a su perfil.

5. Mostrar los beneficios de tu producto o servicio para el cliente
Hablar del producto o servicio en relación con los desafíos de tu cliente es la mejor manera de demostrar valor y generar expectativas.

La conversación debe ser personalizada y específica. Tratando la utilidad y resultados que van a experimentar con el producto o servicio que se ofrece, y que demuestra el valor del mismo. En estos casos, la mayoría de las veces, los clientes toman una decisión rápidamente.

6. Cuidar el proceso interno de ventas
Uno de los elementos más importantes para lograr éxitos dentro del proceso de ventas es centrarse en la productividad del proceso o equipo de ventas. La mayoría de vendedores desconocen las expectativas de negocio. Su único incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su propio escenario.

En cambio, las ventas mes a mes deben ser evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un proceso o equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.
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