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Las estrategias de internacionalización que prefieren las empresas españolas

04 de Enero de 2018
Tres de cada cuatro empresas grandes tienen más del 30% de su facturación fuera de España.

Tres de cada cuatro empresas grandes tienen más del 30% de su facturación fuera de España.

La mayoría de las empresas españolas accede a los mercados de otros países a través de distribuidores o agentes locales. Esta es una de las conclusiones de un reciente estudio sobre las estrategias de nuestras empresas para entrar en los mercados internacionales, publicado conjuntamente por el IESE, el Foro de Marcas Renombradas Españolas e ICEX España Exportación e Inversiones.

La internacionalización es un proceso largo que requiere continuidad y dedicación. No consiste únicamente en vender fuera de nuestras fronteras, sino en desarrollar una estrategia que permita implantarse en un nuevo mercado con garantías de permanencia y obtener nuevas fuentes de crecimiento.

El estudio se basa en los datos procedentes de entrevistas y encuestas realizadas a altos directivos de una muestra de empresas que han tenido éxito en su proceso de internacionalización en los últimos años, pertenecientes a diversos sectores y tamaños, incluyendo numerosas pymes.

Entre las principales conclusiones del estudio, se destaca que tres de cada cuatro empresas grandes tienen más del 30% de su facturación fuera de España, que el 40% de las empresas que facturan más de 12 millones de euros comenzaron su internacionalización hace más de 20 años y que cerca del 55% de las empresas de mayor facturación están presentes en más de veinte países.

También señala que los modelos de entrada más utilizados por las empresas españolas para acceder a los mercados de otros países son el acceso a través de un distribuidor o agente local (76,2%), el acceso como exportador externo (22,6%), el acceso a través de una empresa filial (21,2%) o el acceso mediante alianzas empresariales o “joint ventures” (17,9%). Es decir, rechazan las fórmulas de entrada más arriesgadas y prefieren las más indirectas, con independencia de su volumen de facturación.

Los motivos más frecuentes que han impulsado a las empresas a internacionalizarse son la búsqueda de nuevas fuentes de crecimiento (81,4%), la caída del mercado doméstico (18,8%), el seguimiento de clientes del mercado nacional (12,7%) y el seguimiento de competidores (9,2%).

Muchas empresas no se han implantado aún fuera de España, sino que tan solo venden al exterior: casi la mitad de la muestra no tienen implantación propia en otro país, y sólo el 20% de las empresas de mayor tamaño de la muestra están presentes en más de 10 países.

En comparación con las de mayor tamaño, las pequeñas empresas son menos dadas a invertir en implantación propia. Francia, Reino Unido, Estados Unidos, Alemania, Portugal, México, Italia, China, Arabia Saudí y Bélgica son los diez países preferidos como destino de la internacionalización de las empresas encuestadas. De todos ellos, Estados Unidos y China destacan como los mercados con mayor atractivo de cara al futuro.

Respecto a los criterios más utilizados por las empresas del estudio para seleccionar un país de destino para su internacionalización, se señalan sobre todo el tamaño del mercado, el crecimiento esperado, el perfil del cliente, el grado de desarrollo del mercado, el esfuerzo comercial y la facilidad de acceso al cliente.

En cuanto a la consolidación de su presencia internacional, la mayoría de ellas (60%) asumen la decisión de continuar en un mercado o abandonarlo en un plazo máximo de tres años.

Las empresas destacan que la selección del socio o personal adecuados en el país de destino, la diferenciación (marca, diseño, innovación) y la elección del país son los principales factores claves del éxito de la internacionalización. El 80% de las empresas reconoce haber fracasado alguna vez. Aunque se indican causas de diverso tipo, gran parte de los encuestados coincide en que la mala selección de los socios es una de las principales.

Por último, las empresas consideran que la marca es un factor muy importante en la internacionalización, bien manteniéndola o modificándola para facilitar un mejor acceso a los nuevos mercados. Construir una imagen de marca adecuada es visto como un aspecto esencial antes de entrar en un mercado, de ahí que muchas opten por invertir en publicidad y promoción, incluyendo la participación en ferias y la inversión en publicidad digital.
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